Category: технологии

Category was added automatically. Read all entries about "технологии".

Зачем нужен ребрендинг?

Основной целью любой компании, как бы то ни было явялется желание получить прибыль. Конечно, можно использовать незаконные методы: подмешивать химикаты в свою продукцию, делать изделия из некачественных материалов, однако, каждый понимает, что такая лавочка существовать и функционировать долго не может. Поэтому товаропроизводители и крупные компании всегда стараются извлечь максимульную пользу из легальных методов.
Collapse )

Мобильный маркетинг, почему мы вошли в рынок Мобильных приложений!

Сейчас я расскажу, почему мы сфокусировались на рынке мобильных приложений и немного Шокирующих фактов ;)

Люди проводят столько времени в телефонах, как никогда раньше. И сейчас задача маркетологов- использовать последние технологи и понять, как наиболее эффективно доставлять сообщения до своего мобильного покупателя. По проведенным тестам западных маркетологрв можно сказать, что push оповещения брэндами своих клиентов в разы эффективней email маркетинга. 97% аудитории читает Push оповещения. Это говорит о том, что каждый технологичных брэнд должен непременно внедрять этот канал взаимодействия с аудиторией и собирать мобильные базы. 

Объемы мобильного рынка 
 Мобильный рынок




Collapse )
Лого

Технология прорыва в продажах – мифы и реальность

Некоторые консультанты продвигают такие тренинги, заманивая клиентов хлесткими фразами. Как Вам, например, такая замануха: «Возможен ли рост продаж в 1024 раза?» Хочется сразу достать последние деньги и заплатить за тренинг.
Мы говорим именно о технологии прорыва (т.е. резкого, взрывного роста) в продажах, а не о тренингах личностного роста, откуда, по-видимому, все это и перекочевало. «Личностный рост» и продажи, как говорят у нас в городе, две большие разницы.

Collapse )

Гидропоника: выращивание зелени в холодное время года

Оригинал взят у alexchetver в Гидропоника: выращивание зелени в холодное время года
В холодное время года цена на зелень: укроп, петрушка, салат, кинза и др. существенно возрастает в цене и доходит до 30 рублей за пучок. На старте предлагается начать с наиболее простой технологии - выращивания пера лука из репчатого лука на гидропонике.
Данная технология позволяет производить выращивание в среднем 140 луковиц (массой 38 грамм х 140 = 5,4 кг) на 1 квадратном метре. Урожайность пера при этом составит порядка 75%-80% от первоначального веса луковиц или 4 килограмма при весе пучка 50 грамм с одного квадратного метра получим 80 пучков общей стоимостью 2400 рублей.
Кондиционного вида от начала выращивания из луковиц перо лука достигает за 15 дней, оптимальную технологию выращивания я нашел на http://www.ponics.ru/2009/06/onion/. За 7 месяцев сезона октябрь-апрель с одного квадратного метра можно получить 14 урожаев и выручку 16,8 тыс.рублей. Затраты на покупку оптом репчатого лука 75 кг на 1 метр квадратный составят в сезон (20 руб. за кг, так как нам потребуется качественный лук определенного калибра) - 1500 руб.
В качестве расходных материалов потребуется биогумус, судя по представленной технологии много его не потребуется на сезон 10 литров жидкого биогумоса на квадратный метр полезной площади 300 руб.

Площадка и оборудование:
-проанализировав различные материалы в интернете можно придти к одному выводу для выращивания в холодное зелени на гидропонике не требуется солнечный свет, все может проводится с использованием только искусственного освещения. Поэтому основная задача- это найти недорогое отапливаемое производственное помещение. В интернете я находил объявления о продаже подвальных помещений площадью 400 кв. метров в жилых домах примерно за 10 млн.руб. Из 400 квадратов непосредственно под выращивание будет использовано порядка 300 квадратов (во многом зависит от планировки подвального помещения)
- баки - 500 руб. на квадратный метр или 500х300 - 200 тыс.руб. с учетом стеллажей;
- покупка монтаж системы освещения, вентиляции,компрессорного оборудования и сетей, систем контроля микроклимата, системы обогрева - не менее 500 тыс.руб.
Всего затрат на производственную площадку и оборудование - 10,7 млн.руб.
Репчатого лука и биогумуса на сезон на 300 квадратов - 540 тыс.руб.
Затраты на электроэнергию,отопление, воду - 50 тыс. в месяц за год выйдет порядка 500 тыс.руб. с учетом сезонного использования.
Персонал не менее 2 человек - 500 тыс.руб., с наймом персонала есть одна особенность - основные работы ведутся 8 месяцев в году, остальные 4 месяца работники будут простаивать. Но если это квалифицированные работники от качества работы которых зависит успех бизнеса, то на эти 4 месяца их нужно будет выводить в оплачиваемый простой по вине работодателя.
Выручка с 300 метров полезной площади за сезон составит 4,8 млн.руб. с учетом оптовых скидок
Полная окупаемость вложений - 4 сезона., при этом в вашей собственности останется недвижимость, которая к этому моменту может также подорожать на 10-20%.

зеленый

Капитан Зверька о тендерах. Как принимать участие и делать заявку заметной.

Буквально только что закончился у нас очередной тендер на BTL. Вспомнив большой опыт проведения тендеров для любимой большой нефтяной компании и разобрав 10 писем с свежими предложениями для текущей любимой работы, я решила написать рекомендации для тех, кто принимает участие в тендере "с той стороны монитора".

Несмотря на некоторую очевидность некоторых моих пунктов, я все равно с ними сталкиваюсь. Это означает, что не все из них так очевидны, как хотелось бы (мне).

Итак. Базовые вещи:
  • Проверяйте письма и прилагаемую документацию на грамматические ошибки. "Марчендайзинг" и "прамотеры" не только не проходят мой фильтр, но и вызывают сомнение в способности аккуратно делать работу.
  • Именуйте прилагаемую документацию или так, как просит заказчик (у некоторых компаний могут быть свои требования) или хотя бы логично, чтобы в десяти письмах ваше предложение безошибочно идентифицирировалось. Например, я отправляю файл "Тендер_Казань_2011_btl", а вы мне возвращаете "Тендер_Казань_2011_btl_названиекомпании". Если я свалю все предложения в одну папку, мне будет легко найти ваше. Если я буду открывать его из письма, название не будет конфликтовать с уже открытыми предложениями и легко опознаваться в списке открытых документов.
  • В целом, пишите что-нибудь человеческое в сопровождающем письме. Приятно получать письма не от роботов, а от людей. Пишите развернутые комментарии и пояснения к разным моментам. Если вы профессионалы (а клиент заведомо нет, раз он обращается к вам), то вам должно быть что сказать по разным пунктам.
  • Внимательно читайте и выполняйте требования к оформлению документов. Часто предложения собираются неделю, а разбираются за пару часов и часто просто нет возможности дослать/донести недостающие бумажки или что-то поправить.
  • Сайт. Если вы даете ссылку на сайт, он не должен быть "Under Construction", особенно раздел про услуги, портфолио и отзывы клиентов. Лучше вообще не давайте ссылку и приложите нормальную презентацию. Но если у вас нет сайта - это подозрительно и желательно будет это как-то оговорить и пояснить.
  • Презентация. Плохая идея выкладывать презентацию на сайт, особенно в архиве, лучше просто сделайте раздел "Презентация", хотя даже такой архивированный файл  - это лучше, чем ничего. Плохой вариант - выкладывать видео-презентацию или презентацию с зашитым временем вопроизведения. Удобнее пролистать быстренько и найти необходимые моменты, чем ждать пока оно покажет, что надо. Ну и некомильфо не презентовать себя вовсе.
  • Большие файлы. А вот если что-то не лезет в почту, вполне нормально дать на это ссылку. Только я умоляю, найдите нормальные хостинги, где минимум рекламы и ссылка "Скачать" большая и ее можно легко найти и нажать без ожидания. Не буду рекламировать тот, каким пользуюсь я, но он прекрасен - там даже есть просмотр для неархивированных офисных файлов и картинок и один баннер в углу, да и то не везде.
  • Позвоните и узнайте, дошло ли письмо. Конечно, можно просто поставить уведомление о прочтении, но про роботов я уже писала.
  • Своевременно мониторьте почту, если вы отправили заявку. Особенно, если вы в другом часовом поясе. Возможно вас ждет письмо с уточнениями и вы пролетите только потому, что не ответили на важный вопрос. Для больших компаний, которые часто работают в другими поясами уместно заведение отдельного менеджера. Например, в Хабаровске для Москвы.
  • Будьте креативны. В хорошем смысле этого слова. Придумайте что-либо, что выделит вас из толпы. Одно агентство приложило мне видеопослание, где показывалось и само агентство и менеджер, с которым мне престоит работать и картинка моря с другой стороны России. Учитывая, что я не скоро доберусь до Дальнего Востока, мне было очень приятно таким образом познакомиться с будущими подрядчиками. Жаль, что проект свернули на стадии выбора, но как только мы туда вернемся, я знаю, кому я позвоню в первую очередь.


Теперь конкретнее про рекламу.
Мои два тендера были о BTL и я просила указать условия (там были обязательные и необязательные, например, отсрочка, опыт работы в нашей категории и т.д.) и предложения по базовым коммерческим условиям (цена на персонал, ндс/усно, комиссия агентства). Разные добавки и мотивации меня не интересовали, их всегда можно отдельно добавить. Основные обязанности были указаны в брифе. В ценах была графа "другие расходы", где я предлагала РА самим написать, что им необходимо для выполнения задания (координация, мотивация, транспорт и т.д.). В итоге, некоторые вписали туда все, вплоть до "Тайного покупателя", а некоторые не вписали ничего, хотя мне вот понятно, что без координатора смета не обойдется в итоге. Понятно желание снизить стоимость общей "тендерной" сметы, но клиент же не дурак ). Поэтому:
  • Прилагайте реальную смету для клиента и реальные расходы. Даже если клиент не запросил, так как в таком случае будет приятна ваша забота о нем. Не все можно стандартизировать. И не обо всем можно догадаться.
  • Обязательно указывайте, готовы ли вы торговаться по каким-либо позициям. Возможно, вам не хватает пару копеек для выигрыша. Для товаров это не всегда реально, а в услугах гораздо проще подвинуться чуть-чуть.
  • Обязательно прилагайте фотографии с аналогичных работ другим заказчикам. Позволит сделать первичные выводы о вашем уровне. И не жалейте денег на фотографа и самого фотографа. Качественные снимки успешнее "продадут" ваши услуги.
Вроде бы все.
Если есть вопросы по тендерам (маркетинговым и рекламным) - задавайте, буду рада ответить.
Логотип

Как не завалить работу ФЭС


Как нужно реорганизовать работу финансово-экономической службы (ФЭС) компании, чтобы повысить ее эффективность?

Рассказываю "случай из жизни":

История вопроса: есть очень успешная крупная торговая компания, имеющая большое количество подразделений: торговые представительства, склады.  Тысячи контрагентов, огромная номенклатура. Количество договоров не поддается исчислению (сразу вопрос - почему?)

У руководства постоянно были проблемы с ФЭС - отчетность о состоянии дел приходила с большим опозданием, фактические данные расходились с планом, никто в компании не мог ответить, сколько денег поступит в ближайшее время на расчетные счета и т.д. При этом на содержание ФЭС расходовались значительные средства.
 


Collapse )

Доверие основа продажи консалтинговых услуг

Годы продажи услуг привели меня к однозначному выводу. Самое главное при продаже услуг, ЗАВОЕВАТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА! Профессиональные знания, внешний имидж, умение складно гутарить, владение технологиями переговоров, безусловно, важные составляющие успешной продажи, но если не удалось завоевать доверие, то все технологии не имеют смысла. Тренинги продаж  пустая трата времени если вы не умеете делать главное - завоевывать доверие клиента.
Что такое доверие? 
Доверие - это создание у клиента ощущения что вы, и только вы способны удовлетворить его потребности.
Для начала разберемся что такое продажа услуги, и чем продажа услуги отличается от продажи товара.
Во-первых, услуга она не осязаема. ее нельза потрогать, понюхать, ощутить ее полезные свойства и попробовать как она работает. продавая услугу, вы продаете обещание.
Во-вторых, клиенты как правило осуществляют предоплату, а результаты услуги смогут ощутить только через время.
Тогда возникает вопрос: " За что платят, и что покупают клиенты, когда речь идет о продаже услуг?" Ответ только один - ДОВЕРИЕ.
Простые правила, с помощью которых можно завоевать доверие.
1. Вера в себя, и в свои силы ( не путать с самоуверенностью).
2. Вера в пользу услуги, которую ты предлагаешь. Не веришь - не продавай.
3. Искренность в отношениях (не приукрашивать свой опыт и свои недостатка, а прямо о них говорить. недостатки есть у всех, вы не исключение)
4. Точно называть сроки и порядок оказания услуги не использовать технологию "а что хочет услышать клиент".
5. Быть в расслабленном состоянии. Ваше напряжение, непременно, передастся вашему собеседнику.
6. Немедленно информировать клиента, если что-то пошло не так как вы планировали. Не надейтесь что самоо утрясется, поверьте что дальше ситуация начнет усугубляться. 
7. Будьте самим собой, не пытайте изобразить из себя гуру.
Если вы продали услугу только пользуясь технологией (мы называем это - впарить), то не можете рассчитывать на длительные отношения. При первой же возможности клиент уйдет к конкурентам.

Доверие клиентов, это стратегия_ ведущая к большим деньгам )

Продажи VS Переговоры

Мало кто знает, в чем существенное отличие переговоров от продаж. На вопрос о том, чем они отличаются, многие отвечают следующим образом: "Сначала ты продаешь, а потом начинаются переговоры"

Но это абсолютно отличные друг от друга процесса. Они не всегда последовательны.
В продажах желение продавца продать не равно желанию клиента купить. Задачей продавца в процессе является поднять желание клиента купить и завершить продажу. Технологии продаж часто используются в B2C.

Пример: Клиент пришел в магазин за колбасой, в торговом центре стоит консультант Банка, он путем применения технологий повышает желание купить и моментально реализует кредитную карту.

В B2B секторе чаще всего используются же технологии переговоров. В процессе переговоров желание переговорщика продать и желание клиента купить равны. Задачей переговорщика является достижение договоренностей об условиях сотрудничества.

Пример: Клиент в любом случае будет покупать CRM систему, необходимо выбрать наиболее эффективную. Ему звонит менеджер из компании Рога и копыта IT и предлагает стать их Клиентом. Они обсуждают условия сотрудничества. Менеджер заключает сделку.

Алгоритм используемый в продажах.

Подготовка - изучение продукта, курсы продаж, нет досконального глубинного понимания личности/компании Клиента

Установление контакта - Small Talk, Комплимент, достаточно призрачные не точные применения технологий в формате: Как дела, хорошая погода, красивый офис

Выявление мотивов/потребностей - Безопасность/экономия/престиж/удобство и комфорт. Типы вопросов (открытый, закрытый, альтернативный и сфокусированный) Воронка продаж - ситуационный, конкретизирующий, детализирующий вопрос (3-5 вопросов)

Презентация - характеристика-преимущество-выгода (на основе выявленных потребностей), основная идея дать то, что хочет клиент, прогнуться, присоединиться

Работа с возражениями - зеркалом не выявленных потребностей. По алгоритму (уточнение, согласиться с мнением, а не с фактом, аргументировать, завершить), либо методами работы с возражениями (приводим похожую ситуацию из прошлого, которая разрешилась позитивно; ссылаемся на стадное чувство - все так делают; три аргумента в пользу нашего мнения)

Завершение продажи - по предложению согласовать договор и оплатить или альтернативой - сегодня или завтра

Алгоритм/технологии используемые в переговорах.
"На переговорах гораздо важнее вкус осетрины, чем то, о чем разговаривают"

Подготовка - сбор информации для определения условий, которые необходимы клиенту подготовка уступок - не в цене, переменных торга (сроки, стоимость, услуги, доп сервисы, бесплатные продукты и блаблабла в первую очередь то, чем пожертвовать (не затратно) для компании и далее по затратам вверх). Подготовка Small Talk тем, своеобразных БЭНГов, ассоциаций через которые клиент запоминает собеседника. Своеобразных историй, которые можно рассказать на вопрос клиента: "Как дела?"

Установление контакта - разрыв шаблонов: основной принцип технологии, удиви и расслабь (не будь в социально желаемом образе поведения - тогда подготовленный клиент окажется сильнее тебя). Позиция на равных - не лебизить и не подлизывать иначе проиграешь. Сидеть за столом напротив, а не под углом 90 градусов.

Актуализация или выявление интересов - позиция оппонента: "дорого! мы работаем с другими", меняется через выявленные интересы - такие как откат, отсутствие Д/С, желание выслужиться и так далее. Интересы выявляются через СПИН технологию (ситуационный/проблематизирующий/извлекающий/наводящий вопрос). Пример: Ситуационный - на ситуацию в целом по вопросу: Каким образом у Вас организована система продаж в компании? Какие вопросы обычно возникают?. Проблематизирующий - вывести на проблему, заставить задуматься: Как часто вы не довольны результатами? Что бы хотелось изменить?. Извлекающий - вызывает эмоции: К каким последствиям может привести отсутствие системы прямых и активных продаж во времена кризиса? Что станет с Вами? с семьей? Наводящий - решение проблемы: Итак, для того чтобы обезопасить себя и свою семью компания Рога и копыта IT предлагает...

Обоснование решения. Обмен уступками.Торг. Аргументация/Контраргументация (он вам слово, вы ему два) Торги - обмен заготовленными переменными торга. Win win situation - позиция выигрыш/выигрыш в переговорах.

Расширение пирога сотрудничества.

Итак алгоритмы разные, цель разная. Мы обучаем менеджеров в своей компании следующим образом.
1 звонок - продажа, задачей является повысить желание купить тебя и компанию, в которой работаешь, как исполнителя работ
2 звонок и далее - переговоры, задача договориться об условиях и не прогнуться под условия клиента

А в вашей компании переговоры или продажи? И почему?
McD

Что такое Силиконовая Долина?

Силиконовая долина представляет собой сеть сетей из множества высокотехнологичных корпораций, небольших фирм и поддерживающей инфраструктуры: консалтинговых агентств, инвестиционных банков, университетов и проч. Полезные люди, так же как и полезные идеи, путешествуют по этой сети сетей до тех пор, пока в соответствии с классическими законами аллокации ресурсов не найдут себе соответствующего применения.

Состояние рынка труда СД определяется тремя «OK» работодателя: согласием на общение и обмен информацией работника с конкурентами, согласием на беспрепятственный переход работника в другую компанию и признанием за работником права на ошибку. Первые два «OK» прямо противоречат традиционным представлениям о лояльности, но именно они создали атмосферу открытости и доверия, без которой немыслим феномен Силиконовой долины.

Некоторые даже стали задаваться вопросом, не является ли СД новой формой организационной структуры, единой корпорацией, Silicon Valley, Inc.? Ведь беспрепятственный обмен информацией и беспроблемный переход из одного проекта в другой — это признаки одной организации.

В Индии и Китае удалось создать нечто, отдаленно напоминающее СД. (Бангалор и Шэньчжэнь)

Теперь зададимся вопросом: а реально ли организовать такое в России?

Возможность беспрепятственного перехода работника из организации в организацию закреплена законодательно. А вот как быть с обменом информацией и правом на ошибку?

Насколько я понимаю, верховные правители России понимают задачу строительства СД как выделение средств и назначение начальника. Разумеется, это сверхупрощение.
Я считаю, что СД в России невозможна. А вы?

Особенности национального бюджетирования

Или размышление о будущем "собственного бизнеса":)

Может это моя старческая мнительность:), но последнее время невероятно одолели повсеместно цитируемые высказывания различных товарищей про " пройденный пик кризиса", про "необходимость продержаться", про "сдерживание безработицы" и про то, как " нарядно" начинать свое дело в кризис. Конечное, для меня , как для любого циничного барыги:), бизнес -есть предприятие по зарабатыванию прибыли, но мне всегда было важно чтобы мои проекты быстро росли, были заметными, высокотехнологичными ( в рамках бизнес-процессов, конечное). Меня радовало, когда сотрудники росли, обучались и делали сегодня свою работу сегодня лучше , чем вчера. Текучка более 5% в год рассматривалась ну если не как личная трагедия, то около того.
Но тут недавно общался с очередной жирной тварью-чиновником от стройки, который с важным видом Ильи-пророка выдал " сейчас не до прибылей, самое главное - сохранить персонал в течении следующих двух лет" . И меня переклинило : Чувак, сохранить сотрудника в течении 2-х лет стоит 24 оклада + ништяки, а найти нового через 2 года стоит максимум 5 окладов:)
Ибо я согласен, что в течении 2 лет в стройке работы вообще не будет ( ну кроме частного жилья и гос-заказа)

4 дня просидел над предварительными результатами года и планами следующего. Рыдал :), бесился, убеждал себя, пытался пойти на сделку с совестью даже. Нифига не вышло.

Итоги: С 25 .12.2009

1) Общестроительное направление и отделка - в этом году убыток, в следующем планировался "0" - закрыть , под увольнение 56 чел. Пусть гастеры работают за хлеб:)
2) Электромонтажный и вентиляционный участок. в этом году небольшой "+", в следующем планировался "0" - закрыть , под увольнение 30 чел. Оставить "Элитную бригаду" 5 чел. Будете смеяться, но рост чистой прибыли после "антикризисных мер" - в 3 раза в абсолютных величинах.
3) Торговля электротехникой : в этом году операционный убыток (без учета инвестиций в склад) , в следующем планировался "+" - закрыть , оставить только контрактные поставки. Склады распродать, остатки выкинуть. Ибо их дороже хранить, оказывается:) Сотрудники : бек офис - 20 чел под увольнение, оставить 3. Сейл : всех не выполнивших план более чем на 25% - на улицу ( это 12 чел, ну или предложу поработать свободными агентами), остальным бонусХ2 ( 2 чел) . Снова будете смеяться, но рост чистой прибыли после "антикризисных мер" - в 4 раза в абсолютных величинах.
4) Торговля элитной электротехникой : свет, умный дом, безопасность: в этом году уверенный рост по прибыли к 2008 г , в следующем планировал удвоение по обороту к 2009 - оставить. Сотрудники : бек офис - 14 чел под увольнение, оставить 2. Сейл : всех не выполнивших план более чем на 25% - на улицу ( это 10 чел, ну или предложу поработать свободными агентами), остальным бонусХ2 ( 2 чел + 3 привлечь) . А теперь вы будете ржать: рост чистой прибыли после "антикризисных мер" - в 12 ( для подслеповатых В ДВЕНАДЦАТЬ) раз в абсолютных величинах.

Конечное, расчет велся с учетом коррекции размеров арендных площадей. План продавца расчитывается так, чтобы он окупал все расходы на себя + 1 чела из бэк офиса.

Теперь вопрос: я временно заболел коммерческой эффективностью или мутации мозга необратимы и я - тупая скотина.

Прошу так-же практиков похвалить/покритиковать схему.

Спасибо.