Category: лытдыбр

Вопросы-"ловушки" в переговорах, и как на них отвечать

Тема к обсуждению. Привожу выдержку из книги С.Азимова "Продажи. Переговоры":

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

Примеры
- У вас какое-то предложение?

Вопрос как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
- вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему барской позиции.

- Вы мне что-то продать хотите?

Ответ «да», и вы получаете его «пристройку сверху»

- да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно, что угодно.

Ответ «нет» будет неправдой.

Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции

- Вы что мне за двойную цену предлагаете?

Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой

Что делать?
Collapse )


А как вы реагируете на вопросы-ловушки, как "сбиваете настройки" церберов-секретарей при холодных звонках?


Не надо жалеть сотрудников чисто по-человечески!

«Жалость к себе полезна для того, кто ею пользуется,
потому что он чувствует свою важность и считает,
что заслуживает лучших условий, лучшего обращения.
Она ещё и потому имеет значение,
что человек не хочет принимать ответственность за поступки,
которые побуждают его жалеть самого себя».
Кастанеда

Бывают ситуации, когда сотруднику нужна помощь или поддержка, но не в профессиональном плане, а в личном. И тут вы можете оказаться втянутыми в чужую личную жизнь.

Одна моя коллега поделилась опытом. У нее, руководителя, в подчинении находилась одна сотрудница, которая однажды пришла на работу и, выдернув ее из рабочего процесса, решила «поговорить». Она стала рассказывать, какая сложная ситуация у нее сейчас в личной жизни, как нелегко ей и как плохо. Были и слезы, и скорбное лицо, и трагедия. Закончилась данная беседа словами: «Я просто хотела, чтобы вы понимали, что со мной, как с сотрудником, сейчас происходит».
И вот теперь СТОП!
Collapse )