Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

Пропащая буква экономических теорий - 7

Пропащая буква экономических теорий
Глава VII. Фишер исправил уравнение обмена!

В §4 главы IV книги "Покупательная способность денег" Фишер проводит принципиально важную трёхчленную классификацию благ:
Изучение банковских операций обнаруживает два вида средств обращения: один - это банкноты, принадлежащие к категории денег, и другой - депозиты, находящиеся вне этой категории, но составляющие прекрасный субститут их. Отнеся те и другие к более широкой категории благ, мы получим трехчленную классификацию благ: во-первых, деньги, во-вторых, депозитные билеты, или просто депозиты и, в-третьих, все другие блага. И при пользовании этими тремя видами благ мы получим шесть возможных типов обмена:
1. Деньги на деньги.
2. Депозиты на депозиты.
3. Блага на блага.
4. Деньги на депозиты.
5. Деньги на блага.
6. Депозиты на блага.
Фактически, это варианты обмена трёх базовых видов капитала, описанных в главе I. Наглядней их отобразить таблицей-шахматкой: Collapse )
За рулем

Как стать бизнесменом?

Позавчера появилась в продаже вторая книга Олега Тинькова с интригующим названием "Как стать бизнесменом".  Чтобы вам не пришлось гадать на кофейной гуще "покупать-не покупать" предлагаю один из первых отзывов о данном творении:

Если вы читали блог Тинькова и его первую книгу "Я такой как все", а также иногда смотрите “Бизнес Секреты”, то книгу можно смело пропустить - ничего нового Вы для себя не найдёте. 
Если же Вы до сих пор с трудом представляете, опираясь на какие принципы Тиньков строил свои проекты, то купите и прочтите. Шанс на то, что голова повернется в правильном направлении, есть.

Я совершенно искренне считаю, что первая книга была значительно лучше, хотя может просто я с тех пор "подрос" немного или принципы бизнеса, исповедуемые Тиньковым, стали для меня гораздо меньшим секретом. Не знаю.
В любом случае "Как стать бизнесменом"  написана в стиле "Если Вы так и не поняли, что нужно делать, анализируя мой опыт построения бизнеса, то для долбоёбов (используя лексику самого Тинькова) рассказываю ещё раз..." 
отдых
  • cybrat

Про книгу "Дэвид Мэттсон. 49 законов продаж"

Решил написать про недавно прочитанную книгу, которая, как мне кажется, многим здесь может быть полезна (или, как минимум, интересна). Я ее начинал читать уже раза три :)
Доходил закона до 5-го, или 10-го, и дальше дело не шло )) Хотя книга очень толковая, а почему "не шло" поясню чуть позже.

Книга Мэттсона описывает правила Сендлера, успешного продавца, исследовавшего причины своего (и чужого) успеха и неуспеха, основавшего свою школу и воспитавшего многих успешных продавцов. Насколько я понял, и сейчас существует "школа Сендлера", хотя основатель ее, к сожалению, уже умер.

Что понравилось.
Правила на самом деле относятся часто не только к продажам: но и к общению, и вообще к жизни. Для себя нашел много правил, которые я иногда нарушаю, и страдаю из-за этого. Они универсальны - например "выключить избирательный слух", или "не додумывать благоприятные для себя допущения, уточнить все до конца". Или "прекратить работу над сделкой, которая тянется неоправданно долго". Таких, в общем то жизненных, принципов, в книге много. И про важность выслушивания, и про взятие на себя ответственности за результат. И еще много про что.

Так что книга стоящая - но читать ее надо вдумчиво. Она не только про продажи!

А теперь о том, что не понравилось, и из-за чего я ее несколько раз откладывал.

По хорошему "49 законов продаж" можно было бы преврать в "15-20 правил" :) Для себя и своих сотрудников, которым я буду проводить тренинги по продаже проектов, я так и сделаю в ближайшем будущем. Очень надуманная и тонкая грань между многими "законами". Об одном и том же, чуть-чуть разными словами. Или, возможно, я просто не уловил той тонкой разницы, ради чего эти правила разнесены.

И второе - некоторые названия законов меня ввели в ступор. Прочитав главу до конца я так и не смог понять, как соотносится суть изложенного с названием.

Как всегда, ММ-карта по книге.
Я в ней: а) переименовал многие правила так, как они мне понятны, и б) сгруппировал всё так, как оно сгруппировалось у меня в голове, т.е. не как было в книге. Собственно, как и всегда, ММ не является отражением оглавления, а является отражением того, как я понял книгу.



Вопросы-"ловушки" в переговорах, и как на них отвечать

Тема к обсуждению. Привожу выдержку из книги С.Азимова "Продажи. Переговоры":

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

Примеры
- У вас какое-то предложение?

Вопрос как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
- вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему барской позиции.

- Вы мне что-то продать хотите?

Ответ «да», и вы получаете его «пристройку сверху»

- да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно, что угодно.

Ответ «нет» будет неправдой.

Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции

- Вы что мне за двойную цену предлагаете?

Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой

Что делать?
Collapse )


А как вы реагируете на вопросы-ловушки, как "сбиваете настройки" церберов-секретарей при холодных звонках?


Босс

Предпринимательская притча

Приходит к отцу молодая девушка и говорит:
- Отец, я устала, у меня такая тяжелая жизнь, такие трудности и проблемы, я все время плыву против течения, у меня нет больше сил... что мне делать?

Отец вместо ответа поставил на огонь 3 одинаковых кастрюли с водой, в одну бросил морковь, в другую положил яйцо, а в третью насыпал кофе. Через некоторое время он вынул из воды морковь и яйцо и налил в чашку кофе из третьей кастрюли.

- Что изменилось? - спросил он свою дочь.
- Яйцо и морковь сварились, а кофе растворилось в воде - ответила она.
- Нет, дочь моя, это лишь поверхностный взгляд на вещи. Посмотри - твердая морковь, побывав в кипятке, стала мягкой и податливой. Хрупкое и жидкое яйцо стало твердым. Внешне они не изменились, они лишь изменили свою структуру под воздействием одинаковых неблагоприятных обстоятельств - кипятка. Так и люди - сильные внешне могут расклеиться и стать слабаками там, где хрупкие и нежные лишь затвердеют и окрепнут...
- А кофе? - спросила дочь
- О! Это самое интересное! Зерна кофе полностью растворились в новой враждебной среде и изменили ее - превратили кипяток в великолепный ароматный напиток. Есть особые люди, которые не изменяются в силу обстоятельств - они изменяют сами обстоятельства и превращают их в нечто новое и прекрасное, извлекая пользу и знания из ситуации...

Это про нас, про предпринимателей.

Лого

Нужно ли «всегда закрывать» и как техника продаж меняется с течением времени


В знаменитой сцене «накачки» продавцов недвижимости в фильме Glengarry Glen Ross (1992, режиссер Джеймс Фоули) герой Алека Болдуина как рефрен повторяет – «Всегда закрывай сделки!» («Always be closing!»). 20 лет назад это был очень популярный девиз при обучении продавцов. Суть его в том, что продавец всегда, с самого начала процесса продажи, общения с потенциальным покупателем, в любой момент должен стремиться «закрыть» сделку, т.е. продать. Т.е на этапе установления контакта, презентации, выслушивания и т.д. продавец должен стремиться предложить покупателю совершить сделку.

Интересно, в связи с этим обратить внимание, как меняется своеобразная мода в технике продаж с течением времени.

 

Collapse )

 


Лого

Что такое партизанский маркетинг?


Термин «партизанский маркетинг» прочно вошел в обиход. Если погуглить, то выясняется, что партизанский маркетинг – «это малобюджетные способы рекламы и маркетинга». Так написано в Википедии. Поход к первоисточникам (Дж. Левинсон) не особо проясняет ситуацию. Левинсон чаще говорит о партизанском маркетинге, как нетрадиционном, а не малобюджетном. Интуитивно мы понимаем значение слова «партизан», но действительно ли можно поставить знак равенства «партизанский маркетинг» = малобюджетность (или малозатратность)? Так ли это? Только ли в этом суть партизанского маркетинга?

 

Collapse )

 


medrep, медицинский представитель, обучение

Миллион... Это сколько???

Со всех сторон слышу: « Иметь миллион, заработать лимон, забашлять лям...» Я , в общем-то, не исключение... Я тоже хочу зарабатывать (получать, сделать, слепить и т. д.) свой миллион в год, а лучше в месяц... 
И каждый раз ловлю себя на странной мысли — а понимаю ли лично я , что такое миллион? сколько это денег? сколько это купюр? сколько это пачек денег?
Буквально сегодня нашёл у Парабеллума; отличную ссылку на Айрата Димиева, его книгу «Классная Америка»
С удовольствием и удивлением узнал, что (речь идёт про средних американских школьников):
«Оценить же полученный результат они не в состоянии. Могут, к примеру, поделить десять в третьей степени на десять во второй (то бишь тысячу на сто) и предъявить ответ: десять в пятой. То, что полученное число больше первоначального, их нисколько не смущает. К тому же многие из них просто не понимают, что десять в пятой степени — это сто тысяч, да и просто не в состоянии осознать величину этого числа. Многие не понимают, что тысяча — это десять сотен. И если большинство все же слышали, что миллион — это тысяча тысяч, то представить миллион как сто раз по десять тысяч способны лишь единицы.
Устный счет не развит совершенно. Любой набор цифр повергает их в шок.»
И самое смешное, что поймал себя на мысли: я умею считать и знаю, каким умножением получается миллион, а каким — сто тысяч. Но мне НИКОГДА не приходило в голову переложить этот самый миллион на свои нынешние заработки, на количество денежных пачек в кармане (на столе, в дипломате, в сумке-авоське, да и где угодно).
Думаю, что это мешает мне получить его, тот самый небесно-далёкий и такой желанный миллион!!!
А как у вас с визуализацией своих желаний и своих возможностей???
Dolinin, Долинин, Илья Долинин

Электронная книга как вид предпринимательства

Пару лет назад я активно встречался и беседовал с разными артистами, подрабатывал в области музыкальной журналистики. Потом я подумал, почему бы из этих бесед не сделать электронную книжку. Выделил тему, касающуюся продаж песен. Бумажное издание не рассматривал, знал что это гемор и бесперспективняк.

Книжку скопилировал за месяц.

Сайт с помощью друзьей сделал - типовой одностраничник. С возможностью купить книгу картой виза, либо яндекс-деньгами или веб-манями. С друзьями с одного музыкального сайта договорился о размещении баннера для рекламы в течение пары недель. Затраты "на производство" составили порядка 1 тыс.долл.

В итоге продал порядка 500 копий за год по 230 рублей. Потом убрал - материал терял актуальность, нужно было делать "апгрейд" книги.

В течение года у меня было еще несколько стартапов, в том числе одна совместная компания. Удачным оказался только этот опыт (хотя неудачного опыта не бывает, и каждый вид нового предпринимательства был мне интересен и полезен). Тем не менее, я для себя уяснил, что электронные книги - это хороший вид заработка. Главным условием успешности такого проекта я считаю возможность выхода на массовую рекламу своего продукта. Реклама окупается кратно 10. Из 1000 человек, узнавших о твоей электронной книге 100 зайдут на сайт, 10 купят книгу.
borzzi
  • borzzi

Коэффициент полезности книги по Манну

В дополнение к посту: community.livejournal.com/big_money/746006.html о бизнес-книгах. Как расчитать КПД книги?

У Игоря Манна есть своя формула расчтета полезности деловой книги, некий КПЧ (коофициент полезности чтения). Чтобы определить его, он делит количество страниц в книге на количество интересных и полезных фактов и идей. Как он высчитывает количество идей и фактов?
Когда он читает книгу, то, наткнувшись в тексте на интересную мысль, идею, факт, пример, которые он смог бы применить в своей работе, он ставит галочку напротив, а на последней странице записывает номера страниц.
Вот, например, его конспект книги «Укради эти секреты» будет иметь вид: 11, 12, 14, 15, 16, 34, 58, 59, 62, 68, 71, 87, 88, 89, 90, 93, 96, 98, 101, 103, 107, 108, 110, 114, 118, 119, 125, 126, 128, 137, 138, 148, 155, 166,167, 179, 184, 186, 187, 189, 202.
Итого: 41 страница - 41 идея (может быть и больше, так как на одной странице может быть несколько идей), всего 206 страниц, КПЧ = 19%.
Неплохо! Все книги с КПД (извините, КПЧ) выше 15% остаются в его библиотеке.

Мне модель понравилась. Попробуйте - может и вам понравится такая модель.

PS Наткнулся на его блог, когда ходил по ссылкам ЖЖ konstantin_050 :)