Category: история

Лого

Нужно ли «всегда закрывать» и как техника продаж меняется с течением времени


В знаменитой сцене «накачки» продавцов недвижимости в фильме Glengarry Glen Ross (1992, режиссер Джеймс Фоули) герой Алека Болдуина как рефрен повторяет – «Всегда закрывай сделки!» («Always be closing!»). 20 лет назад это был очень популярный девиз при обучении продавцов. Суть его в том, что продавец всегда, с самого начала процесса продажи, общения с потенциальным покупателем, в любой момент должен стремиться «закрыть» сделку, т.е. продать. Т.е на этапе установления контакта, презентации, выслушивания и т.д. продавец должен стремиться предложить покупателю совершить сделку.

Интересно, в связи с этим обратить внимание, как меняется своеобразная мода в технике продаж с течением времени.

 

Collapse )

 


История банкротства и возрождения

Роуленд Хасси Мейси один из тех, кто прошел этот нелегкий путь.

Он родился в Бостоне в 1822 году. Юноша, бредивший морем, при первой же возможности нанялся на китобойное судно и 4 года бороздил моря и океаны. Вернувшись домой, он стал задумываться о будущем, и где-то в 1844 - 1845 году решил ступить на путь коммерции, открыв маленький магазинчик, где продавались в основном нитки и иголки.
Он не успел и глазом моргнуть, как разорился.

Примерно через год он предпринял вторую попытку. Он открыл новый магазин с тем же товаром, и сейчас же разорился снова.

В 1849 году, уже имея некоторый опыт неудач, он отправился в Калифорнию. Слухи о "золотой лихорадке" достигли Бостона, и Мейси, подобно тысячам других молодых искателей приключений, направил стопы на запад. Но вместо того, чтобы ловить неверное счастье на золотых приисках, Мейси, его брат и несколько их друзей решили, что больше заработают, поставляя продукты для "фортинайнеров" (американское прозвище золотодобывателей "призыва" 1849 года).
Легко сказать.
Ведь платить за поставки могли только те золотоискатели, кто нашел, что искал. А таких, естественно, было меньшинство.
И Мейси разорился еще раз. Бог любит троицу.

Вернувшись в Массачусетс, он снова занялся торговлей мануфактурными изделиями. Очевидно, он был человеком, которого не так легко обескуражить, а может, он просто не хотел понимать намеков судьбы. На этот раз он не разорился - он полностью обанкротился и по уши увяз в долгах.
Ему тогда еще не было 35 лет.

У него хватило духу сняться с места и попробовать еще раз. Он открыл магазин в Нью-Йорке (на углу 6-й авеню и 14-й улицы), и в первый день торговли его бухгалтерская книга зафиксировала выручку в 11,06 доллара. А сейчас "Р. Х. Мейси энд Ко" является крупнейшим в мире универсальным магазином, занимающим целый квартал в самом центре Манхэттена - от Бродвея до 7-й авеню и от 34 до 35 улицы.
(Джефри Робинсон. "Миллионеры в минусе, или как пустить состояние на ветер").
Dаниил Никитин

Гувер против Рузвельта - или уроки американского антикризисного управления


В клубе начинающих бизнес тренеров услышал выступление, в котором рассматривались меры, предпринятые президентами США Гувером и Рузвельтом - первый встретился с кризисом, получившим потом название великая американская депрессия и лишь усугубил его, второй ... здесь мнения расходятся, но в одно все согласны - он снял социальную напряжённость.
Collapse )