?

Log in

No account? Create an account
big_money 2.0

big_money


ПЛАНЕТА ОТЛИЧНЫХ ЛЮДЕЙ И БОЛЬШИХ ДЕНЕГ


Previous Entry Share Flag Next Entry
Отдел продаж В2В
surtsukov wrote in big_money
Сегодня участвовал в очередных переговорах с московской консалтинговой компанией, занимающейся внедрением бизнес решений на базе ИТ технологий.

Результат разговора, оказался предсказуемым... в свете отсутствия продаж, руководитель компании, пришел к выводу, что необходимо построить отдел продаж с нуляи необходимости формирования воронки продаж, для обеспечения гарантированного оборота компании.

В компании исторически отсутствовал отдел продаж как таковой. Штат состоит, в основном из технических специалистов и финансовых консультантов. Вся воронка продаж формировалась исключительно за счет связей руководителя и собственника компании. Но как часто бывает, на одних связях бизнес не построишь, если это конечно не "карманная" компания.

Основной задачей данного проекта будет организация отдела продаж с нуля, начиная с разработки стандартов, заканчивая их внедрением, обучением персонала, и построения системы управления продажами.

Как я говорю в таких случаях "Главное желание..."

Еще пол года назад, в феврале месяце, на предыдущей встрече с руководством этой компании, я выводил их на мысль об организции потоковых продаж, на что получил ответ, что компания работает по иным технологиям, и что отдел продаж - это избыточная структура.
Но если перефразировать, одиного из бизнес консультантов, то отдел сбыта - это то крыло, без которого компания не "полетит".

Что сообщество думает по этому поводу? Нужен ли отдел продаж каждой компании в В2В, или это действительно избыточная структура в каких-либо отраслях?


  • 1
Очевидные вещи напишу. Многие В2В сейчас с отделами продаж работают (те самые назойливые люди, которые звонят вам в офис и предлагают "сотрудничество", и отклик на эти звонки порядка 5%, в зависимости от услуги).
Сейчас многие компании создают отделы продаж в штате или "раскручиваются" иными методами: активная реклама, аутсорсинговый call-центр и прочие маркетинговые методы. И то и другое не всегда работает, дает какой-то результат только через пару месяцев работы, когда "продажники" наберут базу контактов (если, конечно, вы не найдете людей со своей базой, и готовы таким людям платить соответственно). Плюс надо учитывать, что продавцы далеко не всегда будут разбираться в предлагаемом товаре\услуге на том же уровне, что и ваши спецы. Но если и набирать отдел продаж, то именно талантливых продавцов, которые вам и снег зимой продадут, еще не имея этого снега в наличии и ничего в нем не смысля.
Создавать собственный отдел продаж или нет, ИМХО, от вашего рынка зависит, и от тог, на какие методы от лучше всего откликается. Тут или небольшое маркетинговое исследование провести, хотя бы своими силами, или элементарно посмотреть, как конкуренты работают.

а может быть имеет смыс набрать совсем зеленых. но способных к обучнию сэйлов, и заточить их под свою компанию, а не брать уже готовых, но со сформированными взглядами, ведь их уже зачастую просто не переделаешь, под нужды своей компании

Тогда придется найти по крайней мере опытного руководителя отдела продаж, чтобы он, а не вы, набирал людей - "алло, мы ищем таланты". Гуд лак.

5% - это нереально хороший отклик, такого не бывает при холодных звонках.

хороший call-центр сделает 5%, "черный маркетинг" может и больше (=

  • 1