?

Log in

No account? Create an account
big_money 2.0

big_money


ПЛАНЕТА ОТЛИЧНЫХ ЛЮДЕЙ И БОЛЬШИХ ДЕНЕГ


Previous Entry Share Next Entry
Отдел продаж В2В
surtsukov wrote in big_money
Сегодня участвовал в очередных переговорах с московской консалтинговой компанией, занимающейся внедрением бизнес решений на базе ИТ технологий.

Результат разговора, оказался предсказуемым... в свете отсутствия продаж, руководитель компании, пришел к выводу, что необходимо построить отдел продаж с нуляи необходимости формирования воронки продаж, для обеспечения гарантированного оборота компании.

В компании исторически отсутствовал отдел продаж как таковой. Штат состоит, в основном из технических специалистов и финансовых консультантов. Вся воронка продаж формировалась исключительно за счет связей руководителя и собственника компании. Но как часто бывает, на одних связях бизнес не построишь, если это конечно не "карманная" компания.

Основной задачей данного проекта будет организация отдела продаж с нуля, начиная с разработки стандартов, заканчивая их внедрением, обучением персонала, и построения системы управления продажами.

Как я говорю в таких случаях "Главное желание..."

Еще пол года назад, в феврале месяце, на предыдущей встрече с руководством этой компании, я выводил их на мысль об организции потоковых продаж, на что получил ответ, что компания работает по иным технологиям, и что отдел продаж - это избыточная структура.
Но если перефразировать, одиного из бизнес консультантов, то отдел сбыта - это то крыло, без которого компания не "полетит".

Что сообщество думает по этому поводу? Нужен ли отдел продаж каждой компании в В2В, или это действительно избыточная структура в каких-либо отраслях?

  • 1
думаю, что вполне бывают случаи, когда специализированный отдел продаж будет лишним.

вот как раз про такие случаи и хочется узнать, подскажите, в каких отраслях и на каких рынках отдел продаж будет лишним?

1) Например, если ты монополист. В этом случае зачастую возникают ситуации, когда твоим менеджерам платят откаты, чтобы они продали.
2) Когда бизнес имеет одно двух сильных партнеров-покупателей, работающих по длинным контактам, а основная функция бизнеса сводится к обслуживанию этих контрактов.

Очевидные вещи напишу. Многие В2В сейчас с отделами продаж работают (те самые назойливые люди, которые звонят вам в офис и предлагают "сотрудничество", и отклик на эти звонки порядка 5%, в зависимости от услуги).
Сейчас многие компании создают отделы продаж в штате или "раскручиваются" иными методами: активная реклама, аутсорсинговый call-центр и прочие маркетинговые методы. И то и другое не всегда работает, дает какой-то результат только через пару месяцев работы, когда "продажники" наберут базу контактов (если, конечно, вы не найдете людей со своей базой, и готовы таким людям платить соответственно). Плюс надо учитывать, что продавцы далеко не всегда будут разбираться в предлагаемом товаре\услуге на том же уровне, что и ваши спецы. Но если и набирать отдел продаж, то именно талантливых продавцов, которые вам и снег зимой продадут, еще не имея этого снега в наличии и ничего в нем не смысля.
Создавать собственный отдел продаж или нет, ИМХО, от вашего рынка зависит, и от тог, на какие методы от лучше всего откликается. Тут или небольшое маркетинговое исследование провести, хотя бы своими силами, или элементарно посмотреть, как конкуренты работают.

а может быть имеет смыс набрать совсем зеленых. но способных к обучнию сэйлов, и заточить их под свою компанию, а не брать уже готовых, но со сформированными взглядами, ведь их уже зачастую просто не переделаешь, под нужды своей компании

Тогда придется найти по крайней мере опытного руководителя отдела продаж, чтобы он, а не вы, набирал людей - "алло, мы ищем таланты". Гуд лак.

5% - это нереально хороший отклик, такого не бывает при холодных звонках.

хороший call-центр сделает 5%, "черный маркетинг" может и больше (=

В принципе, бизнес-решения - это где-то на уровне руководителя и собственика. Если они по связям вышли на клиентов, а эти клиенты новых не привели, то что-тут не так. Или на самом деле кризис влияет, или ценность решений не так высока. Подозреваю, нужен не отдел продаж, нужны связи. Или руководитель отдела продаж с такими связями.

Если мы говорим о средним бизнесе размеров в 50-500 человек то нужны 2 вещи:
1. маркетинг
2. непосредственные продажи.

Если первым большей частью занимается руководство, то продажами должны заниматься отдельные люди. Цепочка: добивание клиента - КП - договор - сопровождение сделки - фолловинг проджект. На это у руководства не хватает времени. С определнного размера фирмы конечно

я бы добавил в эту цепочку, еще одно звено, "поиск клиента"

Допустим.. Есть компания "А" -производитель техники для дома. Есть компания "Б" - сервис центр. Компания "А" передаёт заказы непосредственно в сервис центр "Б". "Б" при этом живёт на процент от ремонта техники и никаким поиком клиентов не занимается.
Рынок B2B, а продажников и маркетинга нет...

Если рассматривать ситуацию в таком свете, то компанию Б можно считать отделившимся сервисным центром компании А.
Если даже не так, что у компании Б есть очень большие риски, по поводу то что компания А прекратин свое существование и тогда заказы не будут больше поступать, и как следствие деньги.

Много ли мы знаем авторизованных сервисных центров (крупных производителей), да еще и с эксклюзивными правами на получение заказов?

+ вопрос: через какой канал идут продажи компании А?
наверное через партнерский, если уж компания отдала на аутсорс ремонт свей техники, то и продает она ее через партнеров, таких вот компаний Б, которые потом эту технику и ремонтируют.

Компания "А" может быть относительно крупной компанией, например "BEKO", "VITEK".
Которые поставляют технику в розничные сети. Организовывать свой сервис центр им неохото, не их бизнес, не хотят заморачиваться.
Берут на подряд сервис центр "Б" и всё..

Разумеется можно подобрать условия при которых и в таком сервис центре будут нужны продажники. Но! я сейчас описываю реально работающую схему, из жизни ))

спасибо, действительно это одна из отраслей, но она скорее В2С чем В2В.

Сначала определитесь, что вам нужно. Отдел продаж, отдел сбыта или отдел маркетинга. Это совершенно разные вещи. Отдел сбыта продаёт то, что производит компания, независимо от того, нужно это или нет потребителю. Продать можно всё, даже хмурое небо Англии, всё зависит от спецов отдела и лучше набирать без опыта. Опытные знают, что это невозможно и только включив человеческий фактор, можно заставить их продать. Не опытные не знают, что это невозможно и ищут пути и возможности как продать.
Отдел маркетинга бужет создавать спрос и поле для продаж, но и будет говорить, что надо выпускать и делать, что крайне неудобно тому, кто клепает продукт, но продажи подскочат вверх и кардинально. Короче долгий разговор и индивидуальный подход к каждой фирме. В двух словах не расскажешь. А содержать такой отдел можно практически бесплатно для фирмы.

(Deleted comment)
Значит, но её можно и самому создать, просто нужно больше времени и средств.
Компания Марс 30 лет рекламировала в Англии батончики Марс и Сникерс, пока их не включили в потребительскую корзину.

Отдел продаж - как основа бизнеса

Создание отдела продаж, автоматически подразумевает увеличение отпускной цены товаров.

Эффективность отдела продаж зависит от разных факторов:

1. Наличие опытного специалиста-управленца, с большой харизмой и волей к достижению результатов.

2. Наличие проработанной системы продаж, начиная с поиска клиентов, заканчивая переговорами и последующей работой с клиентами.

3. Техническая составляющая отдела продаж. Можно поднять отдел продаж, когда у каждого агента будет только телефон. Но если есть возможность инвестировать определенный бюджет в отдел продаж. Я бы занялся разработкой программы-база данных по контролю за клиентами и всеми шагами продажи.

Сейчас уж многие схемы бизнеса, подразумевают систему продаж как основу бизнеса, которая становиться локомотивом по развитию компании. То есть с учетом роста технологий по автоматизации документооборота и бизнеса. Такие отдела становятся главным звеном по борьбе с конкурентами и захвате рынка.

Re: Отдел продаж - как основа бизнеса

спасибо, 3 основных фактора успеха, это действительно Эффективная с труктура, хороший руководитель, и отлаженная система управления самим процессом + к ним можно добавить интересный для рыка товар или услугу

А я во что-то не понял.
Как это может быть - консалтинговая компания, которая сразу не понимает, откуда у нее возникает денежный поток и что надо сделать, чтобы его увеличивать?
Это не консультанты, это ....

Вы не с нашими встречались-то?:)

видите ли, что смущает, продажа бизнес решений на базе ИТ технологий, как Вы выражаетесь, выглядит несколько странно, если эти решения продаёт человек, грубо говоря, незнакомый со спецификой решения. есть и другой затык: когда продаёт человек, слишком хорошо знакомый со спецификой решения, такой товарищ может слишком сильно углубиться в детали, а основная задача "продать" останетрся не в фокусе. где найти баланс - вот в чем вопрос?

sorry, а с вашими это с кем? :)
может и действительно с ними :)

Название компании не спрашиваю, а офис у них где? Кое кого мне напоминают :)

встречались в моем офисе, так что адреса точного не знаю.
а на самом деле, таких компаний много, и не только в москве.

Исходя из своего опыта в консультировании руководителей бизнесов, могу с уверенностью сказать, что в 99% случаях, руководитель не уделяет особого внимания отделу продаж и его построению. Хотя это наверное, самый важный отдел в компании, без которого, в скором времени, продажи просто закончатся...

Отдел продаж нужен всегда и в B2B тоже. Ваши заказчики что, на лестнице в очереди стоят? Совет - если начнете создавать отдел с нуля, то первым делом ищите начальника отдела продаж, профи, и до его появления никого искать больше не надо. Поскольку он, совместно с другими специалистами будет выстраивать всю систему продаж. Будут вопросы, обращайтесь ко мне напрямую.

Зависит... Думаю здесь не может быть четкого правила - всё индивидуально.

  • 1