Роман Михайлович Масленников (pr_maslennikov) wrote in big_money,
Роман Михайлович Масленников
pr_maslennikov
big_money

Categories:

Вопросы-"ловушки" в переговорах, и как на них отвечать

Тема к обсуждению. Привожу выдержку из книги С.Азимова "Продажи. Переговоры":

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

Примеры
- У вас какое-то предложение?

Вопрос как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
- вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему барской позиции.

- Вы мне что-то продать хотите?

Ответ «да», и вы получаете его «пристройку сверху»

- да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно, что угодно.

Ответ «нет» будет неправдой.

Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции

- Вы что мне за двойную цену предлагаете?

Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой

Что делать?

Выходом из положения служат  непрямые ответы на вопросы,  с апелляцией к высшей выгоде клиента поданные в очень уверенной интонации с дальнейшим уводом внимания Клиента.

- у вас предложение какое-то?
- письменное коммерческое предложение мы фомируем под конкретный заказ, а для того чтобы уточнить детали, соедините меня с начальником маркетингового отдела, кстати, как его зовут?

- вы мне что-то продать хотите?
- если вы решите что-либо купить я вам с удовольствием продам, моя задача показать сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните.....

- вы что мне за двойную цену предлагаете?
- вопрос платить или нет столько денег, вы решите для себя сами. Я просто перечисляю аргументы, на основании которых вы сами решаете. Аргумент номер один....


А как вы реагируете на вопросы-ловушки, как "сбиваете настройки" церберов-секретарей при холодных звонках?


Tags: Продажи переговоры реклама
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 14 comments